La négociation est la recherche d’un accord centré sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points de négociation que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. Les cas d’ouverture de la négociation dans les marchés publics ont été élargis depuis le code de la commande publique mais force est de constater que celle-ci demeure imparfaitement maîtrisée. Négocier ne s’improvise pas ; cela suppose un travail de préparation la la définition de tactiques pour éviter de n’obtenir du fournisseur qu’une simple remise commerciale.
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La négociation est l’une des étapes du processus de passation pour laquelle l’acheteur public a un rôle important à jouer, même si elle n’est ouverte que par voie d’exception dans le code de la commande publique. Négocier efficacement les prix d’un marché suppose pour l’acheteur de parvenir à obtenir davantage que le simple pourcentage commercial de remise.
- quels sont les rapports de force en présence ?
- comment s’expliquent les prix proposés par les entreprises ?
- quelle est ma cible de négociation ?
- comment je parviens à l’atteindre ?
Trop souvent, une fois la présentation des offres techniques réalisées et les réponses aux questions sur la prise en compte du besoin apportées par l’entreprise, l’acheteur se contente des approches suivantes :
- « pouvez-vous faire un effort sur votre offre financière » ?
- « pour obtenir l’attribution du marché vous devez réduire le montant de votre offre »
- « si vous ne réduisez pas le montant de votre offre, nous serons obligé de vous classer en seconde position en application des critères »
Le point commun de ces trois arguments de négociation est qu’il sont décorrélés de toute réalité des prix proposés par l’entreprise. Vous n’obtiendrez au mieux, dans une telle configuration, qu’un pourcentage de rabais, le plus souvent lié à la marge de négociation provisionnée par l’entreprise lors de sa soumission (3 à 5% selon les cas).
La négociation Achat
Négociation Achat : le cadre réglementaire
Un bref rappel des cas où il est possible de négocier en application du Code de la commande publique et des sujets négociables. Pour plus de détail consultez les pages dédiées dans le Code commenté.
Cliquez pour afficher les supports de cours On le sait, l’importance des gains de négociation est proportionnelle au montant du marché négocié. Vu sous cet angle, faut-il généraliser la négociation en MAPA ? La fiche pédagogique vous donne les clefs de réponse pour adopter les bonnes pratiques. Cliquez pour afficher les supports de cours La négociation n’est pas du marchandage. L’acheteur doit, au vu du contexte de négociation et du rapport de forces, déterminer ses objectifs et ses leviers de négociation pour parvenir à obtenir des gains supérieurs à la simple remise de bas de page, commerciale. Cliquez pour afficher les supports de cours La préparation est une étape essentielle, peut être aussi importante que la négociation elle-même. L’acheteur public doit ainsi : Connaître l’existant et le besoin à la perfection ; Connaître les fournisseurs et spécifiquement en matière de logiciel, les règles éditeurs (métrique, règle de conversion, limitations d’usages spécifiques, règles de maintenance) ; Systématiser la décomposition des coûts ; Systématiser le benchmark entre acteurs de l’administration voir du secteur privé ; Maîtriser parfaitement les implications essentielles ; Dégager un maximum de leviers de négociation et les prioriser. Cliquez pour afficher les supports de cours Il existe différente façon d’atteindre son objectif de négociation, le tout est de penser à la façon d’y amener son interlocuteur. Penser à sa stratégie et aux tactiques qui en découlent est l’étape préalable à la conduite de la négociation. Cliquez pour afficher les supports de cours Comment vous comporter en négociation, quelles étapes suivre pour adopter un cheminement logique ? Découvrez les différentes méthodes. Cliquez pour afficher les supports de cours Le non verbal en négociation est fondamental mais les acheteurs y prêtent rarement attention. Apprenez à vous connaître et décrypter les moindres gestes de vos interlocuteurs pour mieux faire passer vos leviers de négociation. Cliquez pour afficher les supports de cours Cliquez pour afficher l'outil Cliquez pour afficher l'outil Cliquez pour afficher les documents La suite du contenu est réservée aux abonnés
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